业绩跳水、寒冬延续，直销行业如何突破发展“天花板”？

距离百日行动结束已经近半年的天花板时间，然而政策高压、业绩延续业绩跳水，跳水都证明着直销行业的寒冬何突寒冬依然在延续。把权健事件的直销展爆发看作是直销走下坡路的开始并不准确。其实，行业从2017年商务部发牌骤减至2张、天花板2018年发牌1张的业绩延续现象来看，直销发展进入瓶颈期至少已有两年。跳水

而随着权健事件的寒冬何突爆发，整个直销行业才算是直销展真正触碰到了“天花板”。从直销现状来看，行业如何恢复以往的天花板辉煌根本不是目前需要考虑的问题，冲破眼下的业绩延续瓶颈才是真正需要解决的燃眉之急。

一直以来，跳水直销监管都为人诟病。中国政法大学法商管理研究中心主任、中国世界贸易组织研究会直销研究专业委员会委员、长期研究市场营销创新与治理规则的孙选中教授表示，“现在的监管更偏重于形式，需要加强实质监管。”

8月28日，国务院常务会议召开，部署深化放管结合加强事中事后监管，促进公平竞争提升市场效率。

会议指出，按照党中央、国务院部署，把更多行政资源从事前审批转到加强事中事后监管上来，是深化“放管服”改革、优化营商环境的重要任务，对当前激发市场活力、顶住下行压力有重要意义。

如今，整个市场营商环境逐渐改善，监管模式不断创新，直销监管也应紧跟政策脚步。

8月20日，市场监管总局价监竞争局联合商务部相关司局召开会议表示，研究开展《禁止传销条例》《直销管理条例条例》修订工作是建立健全长效监管机制的重中之重。

这是百日行动结束后，监管部门首次明确修改条例的重要性，也是权健事件后第三次公开表示将修改条例。可见，修改两个条例已是铁板钉钉之事。

孙选中表示，目前直销存在的明显问题是，直销企业和直销员之间的责权关系界定很不明晰，到底直销员应该承担什么样的责任、有哪些原则性规定等都不是很明确。直销员夸大宣传，甚至什么都敢承诺，尽管直销管理条例提到直销企业要对其行为负责，但是实际上企业对他们却难以监管。对于直销员如何销售，直销员和直销企业应承担什么样的责任，缺乏清晰和严格的界定。

而且，产品是否是真实有价值的产品，是否真正是消费者需要的，是否与宣传相符，是否涉及虚高定价，以及整个经营管理过程是以拉人头的资金流为主，还是以产品销售的资金流为主……这都是监管需要注意的地方。“所以，直销到底要监管谁，监管哪些内容，传销和直销的界定到底是什么，都需要重新论证。”

但与以往不同的是，企业与媒体对此次确认修改条例的反应略为平淡。有业内人士表示，修改直销产品范围、营销区域，只是明确现状罢了；至于多层次，涉及到的案件太多、牵扯甚广，实现的希望较为渺茫。如果只是修改一些既定事实，而实际问题得不到解决，结果只会不痛不痒。

监管是一方面，但企业的态度又是一方面。作为直销主体，要想改变现状，企业就不能无动于衷。专业人士指出，直销行业要长远健康持续发展，根本上是价值观的问题。

5月14日，21世纪经济报道举办直销闭门沙龙，广东省消费者委员会公益诉讼律师团执行主任陈北元讲到：“企业如何看待直销，比公众更重要。”他认为，直销企业的发展，不应求助于监管的宽松和法律的突破。

“我不认为未来这个（法律环境）会更宽松，只会更严格。怎么做到合规，要靠企业的经营。作为一个企业的管理者，应该做出价值判断和选择，看看是否给社会和员工创造价值。”

陈北元建议直销企业应尽快完善法务部门，收集企业发生的日常争议，梳理风险点并且及时解决。“企业做好了，媒体能抓到的负面案例变少了，大众对直销的印象也就自然变好了。”

除了企业自律以外，在当今时代发展瞬息万变的情况下，把握住机遇也相当重要。

如今，我们身处一个现代化、智能化和信息化的时代，直销行业要实现健康可持续发展，就必须认清社会经济发展的新趋势和要求，深刻理解新技术、新思维对于直销行业发展的重要价值，坚持创新驱动、实施营销模式的创新升级。

专门研究直销行业的中山大学管理学院副教授黄英姿表示，直销模式优势的流失，是造成整个行业困境的主要原因。“我们曾经做过相关的调研，结果显示多数消费者认为直销最大的优势就是购物便利性，但在互联网飞速发展的今天，直销的便利性已经被电子商务所取代和超越。”

的确，互联网的发展在一定程度上消解了直销的优势，衍生出了新的具有可代替性的营销模式。

数字化时代，直销要想不被时代淘汰，就必须充分发挥社群的组织性与团队的粘性。“如何把社交电商、微信平台等作为有效的工具，较好地与其社群组织性相结合，是目前直销企业需要思考的问题。结合得当，或许就能够找到新的出路。”

由此来看，直销转型社交电商不失为一个发展方向，且已有不少直销企业展开行动。

说到战略转型，安利就是第一个吃螃蟹的直销企业。据资料显示，在中国开业24年来，安利一共对业务模式做了六次大的调整。近年来，正逐渐展开“体验化、数字化和年轻化”的战略转型。

据媒体报道，在体验化上，安利把全国200多家店铺升级为兼具销售、体验、社交、互动等多功能的线下实体；在数字化上，依托互联网技术，把80%的核心业务都搬到了线上，让直销员用一部手机就可以开始轻创业；在年轻化上，公司上市运动饮料、面膜等迎合年轻人消费习惯的产品，一方面吸引他们购买、另一方面也吸引他们以此创业。

安利表示，新技术的应用改变了传统直销的作业形态，从过往的会议营销，转为向消费者提供个性化服务，大幅减少了人员聚集的频次，避开了一些容易出问题的高危地带，让直销的作业形态更符合新时代、更健康，为政府监管和企业运营都减轻了负担。

而且，今年直销企业转型社交电商已经有了政府的支持。5月17日，广东省市场监督管理局发布《广东省关于进一步加强直销企业监管促进直销行业健康发展的若干意见（征求意见稿）》（以下简称《意见》），文件提出“支持直销企业利用社交电商等新兴的方式开展业务”

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黄英姿认为，直销企业要寻求新的突破，不能只在某一方面下工夫，也应全面了解市场，多角度创新。除了渠道的转型与拓展外，在原有的产品策略、营销模式、企业内部的奖惩政策等也应该做出相应的调整与创新。

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